20 راهکار افزایش فروش در شرایط بحران، رکود اقتصادی و حتی جنگ
بحران اقتصادی، رکود بازار و جنگ میتوانند در مدت کوتاهی رفتار مشتریان، قدرت خرید، میزان تقاضا و حتی مدل کسبوکارها را تغییر دهند. در چنین شرایطی بسیاری از مدیران تصور میکنند تنها راه نجات کسبوکار، کاهش قیمت و ارائه تخفیفهای سنگین است؛ درحالیکه افزایش فروش در شرایط رکود و بحران اقتصادی، بیش از آنکه به تخفیف وابسته باشد، به شناخت دقیق مشتری، تغییر پیشنهاد فروش، حفظ مشتریان فعلی، ایجاد اعتماد و سازگاری سریع با شرایط جدید بستگی دارد.
وقتی اقتصاد وارد دورهای از رکود میشود یا جامعه با شرایط جنگی و نااطمینانی روبهرو است، مشتری دیگر مانند گذشته تصمیم نمیگیرد. او ممکن است خرید خود را به تعویق بیندازد، قیمتها را بیشتر مقایسه کند، درباره کیفیت و نتیجه محصول حساستر شود و قبل از خرید به دنبال نظر سایر مشتریان باشد. بنابراین استراتژیهایی که در دوران رونق جواب میدادند، الزاماً در بازار رکودی مؤثر نیستند. منابع بررسیشده نیز بر همین تغییر رفتار مشتری و ضرورت تطبیق رویکرد فروش تأکید دارند.
در این مقاله، مجموعهای از کاربردیترین راهکارهای فروش در شرایط بحران و رکود اقتصادی و جنگ را بررسی میکنیم؛ راهکارهایی که میتوانند به کسبوکار کمک کنند نهتنها از کاهش فروش جلوگیری کند، بلکه در بخشهایی از بازار، فرصتهای جدیدی برای رشد ایجاد کند.
چرا فروش در شرایط رکود و بحران سختتر میشود؟
در شرایط عادی، مشتری ممکن است برای خرید محصول یا خدمات فقط به قیمت، کیفیت و ویژگیهای محصول توجه کند؛ اما در شرایط رکود اقتصادی، تورم یا جنگ، معادله تغییر میکند.
کاهش قدرت خرید باعث میشود مشتری درباره هر هزینهای با دقت بیشتری تصمیم بگیرد. از طرف دیگر، ترس از آینده باعث میشود خریدهای غیرضروری به تعویق بیفتند. مشتری همچنین به وعدههای فروشنده اعتماد کمتری میکند و برای اطمینان از تصمیم خود به تجربه دیگران، منابع اطلاعاتی مستقل و نظرات مشتریان قبلی مراجعه میکند. در بازارهای سازمانی نیز تصمیم خرید ممکن است از یک فرد به کمیته خرید یا مدیران ارشد منتقل شود.
به همین دلیل مدیریت فروش در شرایط رکود نباید فقط به معنای فشار بیشتر بر فروشندگان باشد. مدیر فروش باید بپذیرد که بازار تغییر کرده و در نتیجه باید مشتری، محصول، قیمت، پیام بازاریابی و کانال فروش نیز متناسب با شرایط جدید تغییر کنند.
۱. ابتدا مشتری را در شرایط جدید بشناسید
یکی از مهمترین اصول برای افزایش فروش در شرایط سخت اقتصادی این است که قبل از فروش، تغییر رفتار مشتری را درک کنیم.
در شرایط بحران، سؤال اصلی نباید این باشد که «چطور محصول قبلی خود را بیشتر بفروشیم؟» بلکه باید پرسید:
مشتری من اکنون با چه مشکلی مواجه است و محصول یا خدمت من چگونه میتواند این مشکل را حل کند؟
ممکن است مشتری قبلاً محصولی را خریداری میکرده که امروز دیگر برای او اولویت ندارد. در مقابل، شاید محصول دیگری که قبلاً اهمیت چندانی نداشته، اکنون به یک نیاز جدی تبدیل شده باشد.
بنابراین برای اینکه بدانیم چگونه در شرایط رکود فروش را افزایش دهیم، باید با مشتریان صحبت کنیم، نظرسنجی انجام دهیم، تماسهای فروش را تحلیل کنیم، رفتار کاربران سایت را بررسی کنیم و ببینیم مشتریان چه سؤالات و دغدغههایی دارند.
در شرایط جنگی نیز این موضوع اهمیت بیشتری دارد. ترس، ناامنی و کاهش قدرت خرید میتواند مشتری را به سمت کالاهای ضروری، خدماتی که احساس امنیت ایجاد میکنند یا محصولاتی با قیمت مناسبتر سوق دهد. در چنین شرایطی، ارزش ادراکشده محصول اهمیت زیادی پیدا میکند.
۲. چگونه در دوران رکود فروش بیشتری داشته باشیم؟ پیشنهاد فروش را تغییر دهید
یکی از اشتباهات رایج این است که مدیر کسبوکار همان محصول، همان بستهبندی، همان قیمت و همان پیام تبلیغاتی دوران رونق را در دوران بحران نیز ادامه دهد.
برای اینکه بدانیم چگونه در دوران رکود فروش بیشتری داشته باشیم باید پیشنهاد فروش را با نیاز جدید مشتری هماهنگ کنیم.
برای مثال ممکن است:
- محصول را در بستههای کوچکتر ارائه کنیم.
- نسخه اقتصادی محصول طراحی کنیم.
- خدمات کوتاهمدت ایجاد کنیم.
- امکان خرید مرحلهای یا اقساطی فراهم کنیم.
- خدمات دیجیتال را جایگزین بخشی از خدمات حضوری کنیم.
- محصول را با یک خدمت مکمل ترکیب کنیم.
- یک محصول جدید برای نیازهای ایجادشده در بحران طراحی کنیم.
هدف این نیست که صرفاً محصول ارزانتری بفروشیم؛ هدف این است که موانع خرید مشتری را کاهش دهیم.
در یکی از منابع، نمونهای از تغییر محصول متناسب با نیازهای جدید مشتریان ارائه شده است؛ به این معنا که کسبوکار به جای اصرار بر فروش محصول قبلی، محصولی را متناسب با شرایط جدید مشتری طراحی میکند.
اما اگر نمی دانید چطور این کار را انجام دهید پیشنهاد می کنیم مقاله معرفی لیست 7 تا از بهترین کتاب های بازاریابی و فروش محبوب که باید بخوانید ببنید مخصوصا کتاب سوم از همه بهتر است.
۳. به جای تخفیف دائمی، ارزش بیشتری ایجاد کنید
یکی از مهمترین راهکارهای افزایش فروش در شرایط رکود، توجه به ارزش بهجای تخفیف است.
کاهش قیمت همیشه بهترین پاسخ به کاهش قدرت خرید نیست. تخفیف شدید میتواند حاشیه سود را کاهش دهد، جایگاه برند را تضعیف کند و حتی مشتری را به خرید فقط در زمان تخفیف عادت دهد.
به جای آن میتوان ارزش افزوده ایجاد کرد.
برای مثال:
- ارسال رایگان
- مشاوره رایگان
- آموزش رایگان
- خدمات پس از فروش بهتر
- ضمانت بازگشت
- بسته مکمل
- هدیه مرتبط
- امکان پرداخت مرحلهای
- خدمات نصب یا راهاندازی
در واقع باید کاری کنیم که مشتری احساس کند ارزش پولی که پرداخت میکند، بیشتر از قیمت محصول است.
این رویکرد در منابع نیز بهعنوان یکی از روشهای مؤثر فروش در رکود مطرح شده است.
۴. استراتژی قیمتگذاری را متناسب با رکود تغییر دهید
استراتژی فروش در شرایط رکود اقتصادی بدون توجه به قیمتگذاری کامل نیست.
در شرایط سخت اقتصادی، کاهش قدرت خرید باعث میشود مشتری حساسیت بیشتری نسبت به قیمت نشان دهد؛ اما این موضوع به معنی آن نیست که تمام محصولات باید ارزان شوند.
یکی از روشهای مناسب، قیمتگذاری پلکانی است.
برای مثال سه سطح پیشنهاد ایجاد کنید:
- بسته اقتصادی
- بسته استاندارد
- بسته ویژه
بسته اقتصادی ورود مشتری به خرید را آسانتر میکند و بستههای بالاتر به مشتریانی اختصاص مییابد که ارزش بیشتری میخواهند.
روش دیگر، پرداخت اقساطی است. اگر مشتری توان پرداخت یکجای مبلغ را ندارد، تقسیم پرداخت میتواند مانع مالی خرید را کاهش دهد.
در برخی کسبوکارها نیز میتوان برای مدت کوتاه قیمت را تضمین کرد تا مشتری از افزایش احتمالی قیمت نترسد. البته هر وعده قیمت یا ضمانتی باید واقعی و قابل اجرا باشد. نمونههایی از ارزش افزوده، قیمتگذاری پلکانی، پرداخت اقساطی و تضمین قیمت نیز در منبع بحران و جنگ مطرح شده است.
۵. مشتریان فعلی را قبل از مشتریان جدید جدی بگیرید
اگر میخواهید بدانید چگونه فروش کسب و کار را در رکود افزایش دهیم، یکی از اولین پاسخها توجه به مشتریان فعلی است.
جذب مشتری جدید در شرایط عادی نیز هزینه و زمان زیادی میخواهد و در دوران رکود این کار دشوارتر میشود. مشتری جدید هنوز به شما اعتماد ندارد، اما مشتری فعلی قبلاً محصول یا خدمت شما را تجربه کرده است.
بنابراین یکی از مهمترین راهکارهای حفظ مشتری در شرایط رکود، ارتباط مستمر با مشتریان است.
با مشتریان مهم تماس بگیرید و فقط درباره فروش صحبت نکنید. از آنها بپرسید:
- شرایط کسبوکارشان چگونه است؟
- چه مشکلی برایشان ایجاد شده؟
- چه چیزی برایشان دشوارتر شده است؟
- چه محصول یا خدمتی اکنون بیشتر نیاز دارند؟
- چگونه میتوانید خرید از خودتان را برای آنها آسانتر کنید؟
در منبع مدیرسبز نیز بر ارتباط دورهای با مشتریان و اهمیت حفظ مشتریان فعلی تأکید شده است.
۶. جذب مشتری جدید را متوقف نکنید؛ روش آن را تغییر دهید
یکی از اشتباهات مدیران در بحران این است که تصور میکنند باید تمام تمرکز خود را روی مشتریان فعلی بگذارند و جذب مشتری جدید را متوقف کنند.
درحالیکه جذب مشتری جدید در شرایط رکود همچنان ضروری است؛ فقط روش جذب باید هوشمندانهتر شود.
در بازار دشوار، به جای تبلیغ برای همه، بخشهایی از بازار را پیدا کنید که هنوز نیاز و توان خرید دارند.
این همان چیزی است که میتوان آن را بازارهای کوچک یا میکروبازارها نامید.
اگر بازار عمومی شما افت کرده است، یک گروه خاص را انتخاب کنید و پیشنهاد اختصاصی برای آن بسازید.
مثلاً به جای اینکه یک خدمت آموزشی را برای همه تبلیغ کنید، آن را برای مدیران کسبوکارهای کوچک، فروشندگان، والدین، فریلنسرها یا یک صنعت مشخص شخصیسازی کنید.
در نتیجه پاسخ به این سؤال که چگونه در بازار دشوار مشتری جذب کنیم، لزوماً افزایش بودجه تبلیغات نیست؛ گاهی پیدا کردن یک بازار کوچکتر و دقیقتر است. ایده تمرکز بر میکروبازارها نیز از محورهای اصلی مقاله پارسویتایگر است.
۷. چگونه در شرایط اقتصادی سخت مشتری جذب کنیم؟
برای پاسخ به سؤال چگونه در شرایط اقتصادی سخت مشتری جذب کنیم باید به جای تمرکز صرف بر ویژگیهای محصول، روی مسئلهای تمرکز کنیم که مشتری اکنون میخواهد حل کند.
پیام بازاریابی شما باید به مشتری نشان دهد:
«من شرایط تو را میفهمم و میدانم چه مشکلی داری.»
سپس باید توضیح دهید که محصول یا خدمت شما چگونه آن مشکل را کاهش میدهد.
محتوای آموزشی در این شرایط اهمیت زیادی پیدا میکند. به جای اینکه تمام محتوا تبلیغاتی باشد، بخشی از محتوا باید به مخاطب کمک کند با شرایط سخت بهتر کنار بیاید.
این رویکرد علاوه بر جذب مشتری، اعتماد ایجاد میکند و برند را به یک منبع معتبر تبدیل میکند. یکتانت نیز در مقاله خود بر شناخت مشکل مشتری و ارائه راهکار قبل از تمرکز بر فروش تأکید دارد.
۸. چگونه در شرایط جنگ فروش را افزایش دهیم؟ محصول را با نیاز بحران تطبیق دهید
در جنگ یا بحران شدید، بعضی نیازها کمرنگ و بعضی نیازها پررنگ میشوند.
مشتری ممکن است بیشتر به امنیت، سلامت، صرفهجویی، دسترسی آسان، خدمات آنلاین، تحویل مطمئن و محصولات ضروری توجه کند.
بنابراین اگر میپرسید چگونه در شرایط جنگ فروش را افزایش دهیم، یک پاسخ مهم این است:
محصول خود را برای مسئله جدید مشتری بازطراحی کنید.
این بازطراحی لزوماً به معنای تولید محصول جدید نیست. ممکن است فقط شکل ارائه تغییر کند.
یک خدمت حضوری میتواند به مشاوره تلفنی یا آنلاین تبدیل شود. یک محصول گران میتواند در بسته کوچکتر عرضه شود. یک فروشگاه محلی میتواند سفارش تلفنی و ارسال راهاندازی کند.
در شرایط جنگی، داشتن کانالهای جایگزین فروش نیز اهمیت زیادی دارد؛ زیرا ممکن است دسترسی به برخی زیرساختها یا شبکههای اجتماعی مختل شود. منبع لینکوجاب نیز بر تنوع کانالها، فروش تلفنی، پیامرسانهای جایگزین و کانالهای توزیع تأکید کرده است.
۹. چگونه در بحران فروش را افزایش دهیم؟ روی اعتماد تمرکز کنید
یکی از مهمترین داراییهای هر کسبوکار در بحران اعتماد است.
در شرایط نااطمینان، مشتری بیشتر از گذشته به برندهای آشنا، تجربه سایر مشتریان و تأیید اجتماعی توجه میکند. بنابراین تبلیغ مستقیم بدون اعتمادسازی ممکن است اثر محدودی داشته باشد.
برای افزایش اعتماد میتوانید از موارد زیر استفاده کنید:
- نمایش تجربه واقعی مشتریان
- انتشار رضایت مشتری
- ارائه ضمانت
- پاسخگویی سریع
- شفافیت درباره قیمت و شرایط
- ارائه محتوای آموزشی
- نمایش پشت صحنه کسبوکار
- پاسخ صادقانه به انتقادها
- ارتباط انسانی مدیر با مشتریان
پس چگونه در بحران فروش را افزایش دهیم؟ با کاهش ریسک ذهنی مشتری.
هرچه مشتری احساس کند احتمال پشیمانی کمتر است، تصمیم خرید برای او آسانتر میشود.
۱۰. فروش داستانی را جایگزین فروش صرفاً محصولی کنید
در دوران بحران، مشتری فقط ویژگی محصول را نمیخرد؛ او به دنبال نتیجه و آرامش است.
بنابراین به جای اینکه فقط بگویید محصول شما چه ویژگیهایی دارد، داستانی بسازید که نشان دهد محصول چگونه یک مشکل واقعی را حل میکند.
برای مثال به جای گفتن «این نرمافزار قابلیت گزارشگیری دارد»، میتوانید توضیح دهید که چگونه یک مدیر با استفاده از آن توانسته هزینههای اضافی خود را شناسایی کند.
داستان، محصول را از یک کالا به یک راهحل تبدیل میکند.
این روش بهخصوص در بازارهایی که مشتری قدرت خرید پایینتری دارد، به درک بهتر ارزش محصول کمک میکند.
۱۱. مشتریان وفادار را به سفیر برند تبدیل کنید
در شرایط بحران، مشتری راضی میتواند یکی از کمهزینهترین کانالهای جذب مشتری باشد.
از مشتریان راضی بخواهید شما را به دوستان، همکاران یا کسبوکارهای دیگر معرفی کنند.
میتوانید یک برنامه معرفی مشتری ایجاد کنید و در ازای معرفی موفق، امتیاز، هدیه یا خدمات اضافه ارائه دهید.
این روش دو نتیجه دارد:
اول، مشتری فعلی احساس ارزشمندی میکند.
دوم، مشتری جدید از طریق فردی وارد میشود که به شما اعتماد دارد.
در منبع مدیرسبز نیز استفاده از معرفی مشتریان قبلی بهعنوان یکی از مسیرهای توسعه فروش مطرح شده است.
۱۲. از فروش مکمل و بیشفروشی استفاده کنید
وقتی جذب مشتری جدید دشوار شده، باید از ظرفیت مشتری فعلی بهتر استفاده کرد.
سه مسیر مهم وجود دارد:
فروش بیشتر از محصول فعلی
فروش محصول مکمل
فروش به بخشهای دیگر همان مشتری یا سازمان
مثلاً اگر مشتری یک محصول اصلی خریده است، بررسی کنید چه محصول یا خدمتی میتواند استفاده از محصول اصلی را کاملتر کند.
این روش میتواند بدون افزایش شدید هزینه جذب مشتری، درآمد هر مشتری را افزایش دهد.
در مقاله مدیرسبز نیز توسعه رابطه با مشتری فعلی از طریق افزایش حجم خرید، فروش محصولات مکمل و ورود به بخشهای دیگر یک سازمان مطرح شده است.
۱۳. از اطلاعات مشتری برای تصمیمگیری استفاده کنید
در بحران، حدس زدن خطرناک است.
یکی از مهمترین تکنیکهای فروش در دوران رکود استفاده از دادههاست.
اطلاعات مشتریان باید ثبت و دستهبندی شود تا بتوانید بفهمید:
- چه کسانی بیشتر خرید میکنند؟
- چه کسانی خریدشان کاهش یافته؟
- چه محصولی بیشتر فروش میرود؟
- کدام مشتری مدت زیادی خرید نکرده؟
- کدام کانال فروش نرخ تبدیل بالاتری دارد؟
- هزینه جذب مشتری چقدر است؟
- میانگین ارزش هر سفارش چقدر است؟
استفاده از CRM میتواند اطلاعات فرایند فروش را در یک سیستم متمرکز کند و به تیم اجازه دهد ارتباط با مشتری را هدفمندتر مدیریت کند.
بنابراین مدیریت فروش در شرایط رکود باید دادهمحورتر از دوران عادی باشد.
۱۴. بازاریابی را در بحران متوقف نکنید؛ هوشمندتر کنید
قطع کامل تبلیغات ممکن است باعث شود برند شما از ذهن مشتری حذف شود.
البته این به معنی افزایش بیحساب بودجه تبلیغاتی نیست.
در بحران باید بررسی کنید کدام کانال واقعاً مشتری ایجاد میکند.
بازاریابی محتوا، شبکههای اجتماعی، پیامک شخصیسازیشده، ایمیل، وبینار، لایو و همکاری با افراد تأثیرگذار کوچک میتوانند بخشی از استراتژی باشند.
استراتژی بازاریابی در شرایط رکود باید بیشتر بر حل مسئله، آموزش، اعتمادسازی و حفظ ارتباط تمرکز کند تا تبلیغ مستقیم و تهاجمی.
مقالههای بررسیشده نیز بر تولید محتوای مفید، ارتباط انسانی، استفاده از کانالهای کمهزینه و هدفمند کردن فعالیت بازاریابی تأکید دارند.
۱۵. کانالهای فروش را متنوع کنید
وابستگی به یک کانال فروش در شرایط بحران خطرناک است.
اگر تمام فروش شما از فروشگاه حضوری باشد، تعطیلی یا کاهش رفتوآمد میتواند فروش را متوقف کند.
اگر تمام فروش از یک شبکه اجتماعی باشد، اختلال در آن پلتفرم میتواند کسبوکار را دچار مشکل کند.
بنابراین کانالهای مختلفی ایجاد کنید:
- سایت
- فروش تلفنی
- پیامرسانها
- شبکههای اجتماعی
- ایمیل
- فروش حضوری
- نمایندگان
- همکاری با کسبوکارهای مکمل
- فروش B2B
- فروش آنلاین
این تنوع به شما کمک میکند اگر یک مسیر ضعیف شد، مسیرهای دیگر فعال باقی بمانند.
۱۶. همکاری با رقبا و کسبوکارهای مکمل را بررسی کنید
در شرایط عادی ممکن است کسبوکارها رقابت شدیدی داشته باشند؛ اما بحران گاهی فرصت همکاری ایجاد میکند.
اگر دو کسبوکار مشتری مشابه ولی محصولات متفاوت دارند، میتوانند یک پیشنهاد مشترک طراحی کنند.
مثلاً یک شرکت خدماتی با یک شرکت مکمل همکاری کند و یک بسته مشترک ارائه دهد.
این روش باعث میشود هزینه جذب مشتری تقسیم شود و هر دو کسبوکار به مخاطبان جدید دسترسی پیدا کنند.
همکاری با رقبا نیز در برخی شرایط میتواند به کاهش هزینه تبلیغات یا ایجاد کمپین مشترک کمک کند. این ایده «رقابت مشارکتی» یکی از استراتژیهای مقاله پارسویتایگر است.
۱۷. چگونه در شرایط جنگی مشتری حفظ کنیم؟
پاسخ سؤال چگونه در شرایط جنگی مشتری حفظ کنیم بیش از هر چیز به همدلی و کاهش فشار خرید مربوط است.
در چنین شرایطی نباید هر ارتباطی با مشتری را به یک پیشنهاد فروش تبدیل کنیم.
گاهی یک پیام ساده مانند اطلاعرسانی، کمک آموزشی، راهنمایی یا احوالپرسی میتواند رابطه را حفظ کند.
اگر مشتری احساس کند برند فقط زمانی به او اهمیت میدهد که قصد خرید دارد، اعتماد کاهش پیدا میکند.
اما اگر در شرایط سخت نیز کنار مشتری بمانید، احتمال حفظ رابطه بلندمدت افزایش پیدا میکند.
در بحران، هدف فقط فروش امروز نیست؛ ارزش طول عمر مشتری اهمیت بیشتری پیدا میکند. رابطهای که امروز حفظ میکنید ممکن است بعد از پایان بحران به فروشهای بسیار بیشتری منجر شود.
۱۸. چگونه در بحران مشتری جذب کنیم؟ محتوای مسئلهمحور تولید کنید
یکی از کمهزینهترین روشها برای چگونه در بحران مشتری جذب کنیم، تولید محتوایی است که مستقیماً به مشکلات جدید مخاطب پاسخ میدهد.
به جای:
«محصول ما را بخرید.»
بگویید:
«چگونه در شرایط اقتصادی سخت هزینههای کسبوکارتان را کاهش دهید؟»
یا:
«چگونه در شرایط جنگی از افت فروش جلوگیری کنیم؟»
یا:
«چطور بودجه محدود بازاریابی را هوشمندانه خرج کنیم؟»
این نوع محتوا ابتدا اعتماد ایجاد میکند و سپس زمینه فروش را فراهم میسازد.
محتوای آموزشی همچنین میتواند در موتورهای جستوجو رتبه بگیرد و در بلندمدت مشتریانی را وارد قیف فروش کند.
۱۹. رقبا و تغییرات بازار را دائماً رصد کنید
در بحران، بازار سریع تغییر میکند.
ممکن است رقیب شما محصول جدیدی ارائه کند، قیمتها تغییر کنند، نیاز مشتری تغییر کند یا یک کانال فروش جدید محبوب شود.
بنابراین بخشی از زمان تیم فروش و بازاریابی باید به رصد بازار اختصاص یابد.
بررسی سایت رقبا، شبکههای اجتماعی آنها، محصولات جدید، پیشنهادهای فروش و واکنش مشتریان میتواند اطلاعات ارزشمندی در اختیار شما قرار دهد.
همچنین بررسی دادههای سرچ و رفتار کاربران میتواند نشان دهد مشتریان اکنون دقیقاً چه چیزی میخواهند. استفاده از Google Trends و دادههای سرچ داخلی سایت نیز در منبع یکتانت بهعنوان ابزارهایی برای شناخت تغییر تقاضا مطرح شده است.
۲۰. چگونه در رکود و بحران فروش کنیم؟ یک برنامه عملی داشته باشید
در نهایت، چگونه در رکود و بحران فروش کنیم؟
با تبدیل استراتژی به اقدام روزانه.
برای مثال یک برنامه ۳۰ روزه میتواند شامل این اقدامات باشد:
هفته اول: شناخت مشتری
- با مشتریان فعلی تماس بگیرید.
- نیازهای جدید آنها را ثبت کنید.
- محصولات پرفروش را شناسایی کنید.
- مشتریان ارزشمند را دستهبندی کنید.
- دلایل کاهش فروش را بررسی کنید.
هفته دوم: تغییر پیشنهاد
- محصولات را بازطراحی کنید.
- بسته اقتصادی ایجاد کنید.
- بسته استاندارد و ویژه طراحی کنید.
- امکان پرداخت مرحلهای را بررسی کنید.
- ارزش افزوده مناسبی ایجاد کنید.
- پیام فروش را تغییر دهید.
هفته سوم: توسعه کانالهای فروش
- یک کانال فروش جایگزین ایجاد کنید.
- ارتباط پیامکی یا ایمیلی را فعال کنید.
- محتوای آموزشی منتشر کنید.
- با مشتریان قدیمی ارتباط بگیرید.
- یک برنامه معرفی مشتری ایجاد کنید.
- همکاری با کسبوکارهای مکمل را بررسی کنید.
هفته چهارم: اندازهگیری و اصلاح
هر روز یا هر هفته شاخصهایی مانند تعداد سرنخ، نرخ تبدیل، میانگین ارزش سفارش، هزینه جذب مشتری و فروش هر کانال را بررسی کنید.
سپس آنچه بهتر جواب داده است توسعه دهید و آنچه نتیجه نگرفته است تغییر دهید.
منبع لینکوجاب نیز بر رصد روزانه شاخصها، تست A/B و دریافت بازخورد مستقیم از مشتریان تأکید کرده است.
جمعبندی؛ بحران پایان فروش نیست
افزایش فروش در شرایط رکود به این معنی نیست که باید همان روشهای دوران رونق را با شدت بیشتری اجرا کنیم. رکود، بحران اقتصادی و جنگ رفتار مشتری را تغییر میدهند و کسبوکاری موفقتر خواهد بود که سریعتر این تغییر را ببیند و خودش را با آن هماهنگ کند.
اگر بخواهیم تمام این مقاله را در چند اصل خلاصه کنیم، باید گفت:
- مشتری را بهتر بشناسید.
- محصول و پیشنهاد خود را با نیاز جدید مشتری تطبیق دهید.
- مشتریان فعلی را حفظ کنید.
- برای جذب مشتری جدید، بازارهای کوچکتر و دقیقتر را پیدا کنید.
- به جای تخفیف دائمی، ارزش بیشتری ایجاد کنید.
- قیمتگذاری را متناسب با قدرت خرید تغییر دهید.
- ریسک خرید را کاهش دهید.
- اعتمادسازی را به اولویت تبدیل کنید.
- از داده و CRM برای تصمیمگیری استفاده کنید.
- کانالهای فروش را متنوع کنید.
- بازاریابی را متوقف نکنید؛ آن را انسانیتر و هدفمندتر کنید.
- و مهمتر از همه، سریع آزمایش کنید و از نتایج یاد بگیرید.
در واقع افزایش فروش در شرایط اقتصادی سخت الزاماً از افزایش هزینههای تبلیغاتی شروع نمیشود؛ گاهی از یک تماس با مشتری قدیمی، یک تغییر کوچک در محصول، یک بسته اقتصادی، یک محتوای آموزشی، یک پیشنهاد ارزشمند یا یک کانال فروش جدید آغاز میشود.
کسبوکاری که در بحران فقط منتظر بازگشت شرایط عادی بماند، ممکن است بخش زیادی از بازار خود را از دست بدهد. اما کسبوکاری که رفتار مشتری را میفهمد، سریع تطبیق پیدا میکند و با حفظ اعتماد مشتری حرکت میکند، میتواند از دل بحران نیز فرصت بسازد.
بنابراین اگر امروز از خود میپرسید چگونه در شرایط رکود فروش را افزایش دهیم یا چگونه در شرایط جنگی فروش داشته باشیم، پاسخ در یک تکنیک جادویی نیست؛ پاسخ در مجموعهای از تصمیمهای هوشمندانه است: شناخت مشتری، حفظ رابطه، بازطراحی پیشنهاد، ارزشآفرینی، اعتمادسازی، استفاده از داده و اجرای سریع.
بحران ممکن است بازار را کوچک کند، اما تمام نیازها را از بین نمیبرد. وظیفه مدیر فروش و مدیر کسبوکار این است که نیازهای جدید را پیدا کند، پیشنهاد مناسب را بسازد و آن را در زمان و کانال مناسب به مشتری ارائه دهد.
